明着促销打折动静太大，但低价无疑是最打动买房人的方式，不少开发商愿意降价，而如何降价却成了一个让他们头疼的问题，为了不让已购房的老业主们找上门，开发商只好选择“暗地降价”行为，议价正是在这样的背景下产生的。议价一般针对个别客户，私下讲的，没有统一的标准。如何议价？空间多大？哪些项目可议价？

　　楼市的冷清显而易见，明着促销打折动静太大，已经引起了越来越大的争议。

　　但低价无疑是最打动买房人的方式；不少开发商愿意降价，而如何降价却成了一个让他们头疼的问题，议价正是在这样的背景下产生的。

　　议价一般针对个别客户，私下讲的，没有统一的标准。

　　何女士近期去看过清河区域某知名楼盘，特地去看这个楼盘的主要原因是，该楼盘曾经公开打八折，不过等到她过去的时候，该楼盘已经取消了优惠措施。但是销售员对她讲，只要真心买价格可以商量，在何女士的努力下，议价结果似乎比原来折扣更低。

　　不过，当记者以购房者身份再去咨询时，却未能得到同样的优惠条件。“他们不会公开议价，如果这样就成了打折了，估计是销售员觉得记者诚意不够，或者不像有心购房的人。”有业内人士分析认为。

　　据调查，目前北京多个楼盘都有类似的私下商量价格行为。为了不让已购房的老业主们找上门，开发商只好选择“暗地降价”行为，因为议价很难被抓住把柄。

　　私下议价只能在小范围内传播，此类措施能带来多大的效果还有待观察。

　　■记者调查

　　1、东二环某项目　全款购买打折后还可再让

　　位于朝阳门内的某项目，是一个产权只有50年的公寓和写字楼项目，目前在售的4组团均价为29000元/平方米，还有20多套房。

　　6月底，刘先生全款购买了该项目一套1居室，享受了不到9折的优惠。“他们本身的折扣幅度就很大，后来发现还可以再谈。”刘先生说，他考察这个项目时间不短，始终觉得还可以再便宜一些。售楼小姐看他确实有购买的诚意，就主动跟他说可以帮他申请折扣，结果在原来折扣的基础上，又给他让了两个点。最后他以不到163万元的价格购买了原价近184万元的房子。

　　7月1日傍晚，正下着雨，记者和有意购房的邹女士来到售楼处，大厅里没有其他看房人。经售楼小姐介绍，该项目目前在售的4组团，还有20多套房，有两套优惠方案。第一套优惠方案是，如果购房人选择“包租”，则只能全款9.8折，开发商会与购房人签订两年的包租协议，每年按照总房款的8%支付租金。第二套方案是，开发商不负责包租，购房人能享受全款9.5×9.5折，即9.025折，按揭9.8的折扣。

　　看了楼层平面图和户型图后，邹女士对一个位于五层总面积为93.1平方米的两居室较感兴趣，该房售价29688元/平方米，总价276万余元。如果邹女士不选择包租，一次性付款打9.025折后为249万余元。

　　邹女士认为房价还是贵了些，售楼员表示她已经没有折扣可给了。“如果确定了购买，是不是可以再找领导商量商量？”邹女士询问。看到邹女士确实想买，售楼小姐表示，之前有客户决定购房后，向领导申请了1到2个点的折扣。“那我们也有可能再减两个点了？”邹女士这样问。“也许更多呢。”售楼小姐告诉邹女士，也许领导一高兴就不限于只让两个点了。

　　2、望京某项目　至少存在3个点的议价空间

　　7月1日上午，久雨未晴的北京终于迎来了些许阳光，记者辗转来到位于望京的某公寓，该项目已经结构封顶，正在进行外立面装修工程。

　　可能因为正是上班时间，项目售楼处内除记者外并无其他购房者，销售员都集中在前台聊天等待客户，见到记者他们比较热情。

　　据销售员介绍，该公寓项目总计推出224套住宅，目前已经销售了近160套，“具体数据可以到北京市房地产交易管理网上查询”，目前销售均价为17800元/平米，并送2000元/平米的精装修，项目产品分为两类，一类是户型较大面积在100平米以上的产品，这样的户型均价是17800元/平米，目前执行的优惠是一次性付款享受9.7折、首付50%房款享受9.8折、贷款享受9.9折。另有部分户型的特价房，价格最低13800元/平米，不享受其他优惠。

　　“价格方面，具体有多大的空间可谈？”记者以购房者身份尝试与项目销售员议价，该销售员在反复试探记者购房诚意后表示，目前特价房的价格确实无法再优惠，但是其他一般户型在原有价格优惠的基础上，还有1、2个点的优惠空间，“如果你确定要，我们可以请示总监再给你一个点，总计就3个点的折了。”销售员透露，这也是他们内部政策允许的底限，无论记者再如何讨价还价，议价空间最多就是在所有优惠政策的基础上下浮3个点，看得出销售员在尽全力促成交易。

　　记者参观完样板间后流露出对特价房户型感兴趣，据销售员介绍，虽然特价房价格上没有优惠，但可以在后期签订统一精装修合同时“找补”，“装修时要求用钢化玻璃建隔音墙等，成本至少在3000元以上，届时可以不加收。”记者相信进一步协商时，项目还有一定优惠的空间。

　　3、诚心购买有商量的余地　努力争取向领导申请折扣

　　潮白河畔的某项目是燕郊一个中型的社区，该楼盘对外价格为5200元/平米左右，在区域内具有较高的性价比，目前已经销售过半。

　　在楼市观望的大背景下，该项目售楼处显得有些冷清，记者进入售楼处后，销售员还坐在一起聊天。接待人员似乎对来访者没有抱太大的期望，但是还是在努力争取能达成意向。该楼盘是在售区域内少有的纯板楼，价格相对适中，已经有一段时间没有上调了。

　　当记者询问是否可以打折时，负责接待的售楼员显得很谨慎，在记者的争取下，他表示，目前他本人不能对统一的折扣进行更改，但是可以向领导请示，通过协商，能获得一些额外的优惠，但是这种优惠幅度不会很大，也不会针对所有的购房人。

　　确定购买可享受内部员工价

　　另一项目的售楼处人气稍旺一些，但和往日相比也明显冷清了不少。

　　面对咨询，销售员采取了很特别的方式，要求客户先确定是否一定买房，在确定意向前，是不会有明确折扣的，只能在原价的基础上，按照付款比例略有优惠，他们强调目前价格已经很低了。

　　一旦确定客户有购买意向，销售员表示可以向上级领导请示折扣，如果觉得折扣不够，销售员会进一步表示，还可以请示使用内部员工价。该楼盘目前对外价格为5600元/平米左右，经过一番讨价还价后，最低价格能到5100元/平米。销售员表示，这样的优惠措施只用一次。

　　买的人多可协商给特定价格

　　某花园在燕郊占据比较好的地理位置，但销售员并不否认目前大环境不太好。由于是工作日，售楼处没有太多的人，销售员很有耐心地与来访的客人沟通，可以看得出来，他们没有期待客户会立即买房，只是认真地讲解楼盘的特点和优势，冷静地分析咨询者的意见。

　　对于价格，销售员显得很谨慎，起初只说“公司有统一的标准，没有太多的折扣”，但是在进一步的争取下，她表示，如果购买的人较多，可以考虑和上级领导商量，给出特定的价格，但这个价格只针对当次交易，不具备普遍参考性，最终价格取决于双方协商的结果。

　　■区域影响

　　议价空间对手了如指掌

　　“知道他们有暗折，这只是销售手段的一种，我们项目也有2个点左右的空间，不过不针对所有购房者。”望京区域内一在售项目销售负责人这样表示。代理该项目的销售负责人透露，目前望京区域内的在售楼盘几乎都有类似的情况，各个项目的区别只是在议价幅度和是否公开上。

　　除了望京区域外，二环内包括北京inn等高端项目也都有类似的情况存在，而区域内各个项目销售员对彼此类似“议价”的情况几乎全部知情；甚至燕郊区域内的各项目存在“竞价”现象，而他们竞争的就是议价幅度，记者咨询燕郊上上城项目的销售员，就发现他对周边项目内部优惠幅度了如指掌。

　　出现议价现象较明显的区域，均是去年房价上涨幅度较大、速度较快的区域，如望京区域，去年一年房价由年初的不到10000元/平米，涨到最高时区域在售新盘均价的18000元/平米，价格几乎翻番。而燕郊区域也由2007年初3500元/平米左右，涨至今年最高4500元/平米以上。

　　明天地产业务发展中心业务总监贾玉鹏表示，去年北京部分区域房价上涨的幅度，远远超过了此前年度房价阶梯性上涨的幅度，已经透支了未来太多上涨空间，议价现象集中出现的区域，正是去年房价急速上扬最为明显的区域。

　　议价现象对区域房价产生了直接影响。望京区域内不久前新开盘的大西洋新城六期，开盘销售均价为15000元/平米，相对于此前望京区域内新盘价格没有低于17000元/平米的整体水平，“优惠”幅度接近9折。同样，燕郊区域在普遍存在议价的带动下，完成了区域成交价格的普遍回落。

　　■业内分析

　　应对楼市疲软的无奈之举

　　用买菜的方式来买房，这在去年楼市红火之时是想都不敢想的事情，但是现在却开始出现在一些楼盘的售楼处，业内人士表示，这种做法实属开发商应对楼市疲软的无奈之举。

　　回款压力或是最主要因素

　　“以往听过项目能议价的情况，不过都是团购的情形”，万年花城副总经理黄曦告诉记者，十几户一起团购，由于各户的付款方式不尽相同，所以难以给出一个同样的折扣，这种情况下一般团购业主会和开发商面谈折扣。

　　黄曦说，单个业主也能议价的事情以前没听说过，而开发商之所以会采取这种方式，最主要的因素，应该是为了尽快销售而加速回款。

　　有业内人士表示，一般开发商都会有一个底价，如果是对回款要求特别迫切的话，只要是在底价之上，“能卖就卖了”。但目前知名的品牌开发商一般都不会采取议价的方式，这种方式是对于消费者不负责任的做法，“同样的产品，可能就能谈出不同的价格，这样做不合适”。

　　低调降价避免老业主“倒戈”

　　除了回款压力外，息事宁人求稳妥的心理也是迫使开发商放低身段和业主“讨价还价”的一个原因。

　　对于老业主来说，无疑是希望购买的房产保值增值，一些打折幅度过大的楼盘受到了老业主的质疑，承受了很大压力。比如燕郊曾经有楼盘给老业主提供特惠房就引起了轩然大波，而后该楼盘紧急撤下了该广告，表示是其决策失误。对于开发商来说，一面是紧绷的资金链，一面是老业主、媒体的紧盯，明明白白的折扣显得太张扬，而私底下的议价则相对比较隐蔽，选择这种方式，也是为了避人耳目求稳妥。

　　■市场纵观

　　最低7折拍卖房现身市场

　　在“议价”现身北京楼市的同时，“低价让利”，“折扣优惠”，“特价房”在市场上也越来越普遍，甚至有楼盘推出了7折的特价拍卖房，而近段时间新开盘的项目，也延续了“低开”的策略，以期刺激市场购买力。

　　新盘频频低价开盘

　　6月28日，位于万柳桥西北侧的CUV国际公寓开盘，当天公布的均价让一些意向客户跌了“眼镜”———13800元/平米，还送精装修家具家电，而之前开发商方面透露的预计开盘价格为14500元/平米。该项目附近的毛坯房项目，价格是15000元/平米。

　　新盘“低开”并非个例，五六月以来，几乎所有的新开楼盘都采取了低于区域均价的价格。6月7日开盘的银谷美泉，开盘价为13800元/平米，而其所在的朝青板块在售住宅如珺峰、天鹅湾，价格在18000-22000元/平米左右。

　　同样也是在6月7日开盘的通州金隅7090，7500元/平米的开盘价格比周边在售的DBC加州小镇均价8800元/平米低15%。

　　老盘后期加大折扣力度

　　与新盘相比，绝大多数老盘后期并没有进行直接调价，而是以各种不同的方式进行“暗降”。当预想中的“红5月”市场仍未走出观望迷雾后，很多老盘后期的开发商都在6月份开始了力度更大的促销。统计显示，超过80%的京城在售项目都有大小不等的折扣，并且一次性付款可以有较大折扣，而“特价房”更是成了现在开发商的“救市法宝”，折扣之低令人瞠目。

　　位于朝阳北路的合生橄榄季，处于尾盘销售阶段，均价19000元/平米。目前实行的是全线8折的优惠，此外，还推出了3套超低拍卖房1.3万元/平米起，这个价格相当于其现售价的7折。

　　位于清河桥西侧的清河新城，销售均价为14000-15000元/平米，从5月底看盘至6月中旬打出了一次性付款8折的优惠，6月18号至今实行的优惠为一次性付款8.5折，首付70%起9折，首付50%9.5折。

　　高端楼盘的促销同样显得“大手笔”。位于东直门外的东阙都，loft产品的价格为41600元/平米，以往少见促销信息，但是在6月份一下子推出了5套特价房，价格仅为33000元—35000元/平米。同样是定位于高端楼盘的世茂奥林花园，均价32000元/平米，也在6月份进行了特价房优惠，折扣达到8.8折。